¿Quieres hacer lo mismo que otras marcas para aumentar las posibilidades de generar ventas y conseguir clientes? Existen muchas técnicas, pero una muy popular y eficiente se basa en la captación de leads.
Hoy te enseñaré los aspectos más importantes sobre esta ingeniosa forma de conseguir oportunidades de negocio mediante la obtención de los datos de los visitantes de tu sitio web.
¿Qué es un lead?
Lead es una palabra que se suele emplear en el Marketing de Atracción (Inbound Marketing) cuando una persona, contacto o usuario, como lo quieras llamar, le deja a una marca o empresa parte de sus datos personales. Por lo general, esos datos son el nombre y correo electrónico.
La persona acepta enviar la información solicitada con la finalidad de recibir la oferta prometida por la marca o empresa. Dicha oferta suele ser contenido de valor, y es eso lo que entusiasma al usuario a enviar sus datos.
El mecanismo que emplea la marca o empresa para que los usuarios le entreguen sus datos, casi siempre es un formulario dentro su sitio web.
Ahora que sabes lo que es un lead, ¿has sido o eres lead de una marca o empresa?
¿Qué sucede cuando los visitantes de tu sitio web te dejan sus datos?
Imagina que un visitante de tu sitio web rellenó el formulario que vio en tu página. ¿Qué sucede?
Una vez que un usuario accede a enviarte la información requerida, automáticamente pertenecerá a tu base de datos, lo que te permitirá interactuar con él y con todos los demás que lo hagan.
Desde el momento en que eso ocurre, ese usuario deja de ser anónimo y ya le puedes hacer un seguimiento. Además, pasa de ser uno común y corriente para convertirse en un cliente potencial de tus productos o servicios, pues al dejar sus datos demostró que le interesa lo que ofreces.
¿Tú dejarías tus datos sin ningún motivo? Pues no. Si lo haces es porque algo te captó, llamó tu atención, te dio curiosidad.
Por lógica, mientras más leads logres reclutar, aumentarán las posibilidades de lograr más ventas y conseguir más clientes porque existirán más personas que conocerán tu marca, empresa, productos y/o servicios.
Tipos de leads
No todos los leads son iguales. Hay ciertos aspectos que los distinguen entre sí. Es fundamental que conozcas con qué tipo de leads cuentas porque es lo que te indicará qué hacer con cada uno.
A continuación, te enseñaré cuáles son los tipos de leads que existen y sus respectivas características.
De acuerdo a la fase de venta en el que se encuentre el usuario, la clasificación es la siguiente:
Otros tipos de leads
Los mencionados tipos de leads, incluyendo los fríos, templados y calientes, no son los únicos que existen. Hay dos más:
- Leads de calidad. Se trata de personas que le han dado sus datos personales a una empresa, y que se adaptan a las cualidades de su target, segmento de mercado o cliente ideal. Es prácticamente el mismo MQL.
- Leads de mala calidad o leads no cualificados. Son las personas cuyos perfiles no corresponden con el establecido por la empresa. Es el caso de los usuarios que dejan sus datos para recibir un contenido específico y ya. No interactúan con el negocio y no tienen ningún tipo de interés.
Técnicas para trabajar los leads y convertirlos en clientes
Ya tienes la información de diversos usuarios en tu base de datos (leads). No obstante, todos no son iguales: unos todavía no están convencidos del todo para comprar tu producto o servicio, otros no conocen bien tu negocio ni cómo pueden saciar sus necesidades, mientras que algunos desconocen el problema que presentan y cuál es la solución que lo solventará.
Por lo tanto, no bastará con tener información recopilada. Debes saber qué hacer con ella para mejorar las estrategias de marketing y así lograr tu objetivo: transformar a cada lead en un cliente.
Aquí es donde entra al escenario el lead nurturing y el lead scoring. Son dos técnicas que van de la mano (una complementa a la otra) y que cambiarán el panorama de esos leads fríos o templados para pasarlos a calientes y que finalmente lleguen a la compra.
¿Cómo se complementan el lead nurturing y el lead scoring?
El fin del lead scoring es definir y calcular el nivel de interés que tienen los leads por un producto o servicio durante su experiencia en el proceso de conversión. Esa determinación y medición del interés de los leads la obtendrás considerando los aportes de valor y creación de relaciones que ofreces con el lead nurturing.
Al estar clasificados, la aplicación del lead nurturing será más eficiente. De esa manera, y con los resultados obtenidos, podrás saber si son leads que cuentan con las características de perfil de cliente potencial que hayas establecido.
Para ejecutar ambas técnicas, tendrás que valerte de herramientas de marketing automatizado. De lo contrario, tus acciones no podrán ser automáticas ni medibles.
Valor del CTA y el formulario de suscripción en la captación de leads
El CTA (Call to Action o Llamada a la Acción) y el formulario de suscripción son dos factores significativos que, si le das el valor que se merecen, optimizarás tus estrategias de captación de leads, llenarás tu base de datos con leads de calidad y aumentarás tus posibilidades de lograrlo.
CTA (Call to Action o Llamada a la Acción)
Una llamada a la acción o CTA (Call To Action, en inglés) es el texto por el cual les solicitas a tus visitantes que lleven a cabo una acción en concreto. Esta petición por lo general se inserta en botones dentro del sitio web para que el usuario haga clic y realice la acción que deseas.
Claves para contar con un CTA que convierta
Independientemente de cómo esté el CTA, es esencial que se adecúe a las siguientes condiciones:
Haz pruebas de tu CTA. Intenta con diferentes textos atractivos, tamaños y colores, y aplica la que te genere mejores reacciones.
Formulario de suscripción o formulario de contacto
El formulario de suscripción es el espacio que el usuario rellenará con sus datos. Es el canal que llevará dicha información a tu base de datos. Pero debes tener cuidado con algunos detalles, porque:
Si es extenso, puedes intimidar al usuario y hasta causarle desconfianza. Entonces, emplea uno en el que no le solicites muchos datos para no espantarlo ni agobiarlo.
En este sentido, procura que la solicitud sea precisa y enfocada en conseguir los datos que realmente necesitas: nombre (para personalizar la comunicación con el usuario, hacerla más amena y directa) y la dirección de correo electrónico (para emplear tus estrategias de lead nurturing).
Como ves, con dos campos será suficiente. Luego llegará el momento oportuno para pedirle más información.
¿Cómo captar leads de forma eficiente?
Una de tus prioridades debe ser que tus visitantes te dejen su dirección de correo electrónico y que acepten con antelación la política de privacidad de tu sitio web. Así te darán su consentimiento para que les hagas un seguimiento y les envíes contenido con regularidad.
Lograrlo es posible si ejecutas diversas acciones en los medios digitales en los que tu público objetivo está presente. Descubre las que más garantizan la captación de leads.
¿Cuál es el rol de una landing page en la captación de leads?
Seguro ya sabes que debes pedirle al usuario que te deje sus datos para obtener dicho contenido. La invitación se la debes hacer con una landing page. En ese lugar es donde el usuario encontrará un formulario para dejar sus datos y recibir el material prometido.
Precisamente eso es una landing page, una página de aterrizaje en la que el usuario, mediante su suscripción, obtendrá algo a cambio. Eso incrementará su interés en acceder a dejarte sus datos para recibir lo que le prometes. Caso contrario ocurriría, o al menos con menos posibilidades de obtener su información, si le muestras una página que no se preste a la conversión.
Por ello, una landing page debe estar bien elaborada: tener un excelente diseño, contar con textos adaptados al copywriting (que enamoren al usuario mostrándole los beneficios que conseguirá al suscribirse, presentar argumentos con buenas razones…) y poseer diversos elementos interactivos para entusiasmar más al usuario a depositar sus datos en el formulario.
Al igual que con la CTA, lo apropiado es que realices varias pruebas con diferentes tipos de textos, diseños y ofertas, y quédate con la que te produzca mayores conversiones.
¿Qué es una newsletter?
Una newsletter es un boletín informativo que se envía automáticamente por medio de correo electrónico a los usuarios que se hayan suscrito a él.
El contenido suele distribuirse semanal, quincenal, mensual, etc. Casi siempre es mensual. En realidad lo fundamental es mantener un mismo ritmo en la frecuencia de entregas para acostumbrar al usuario a que en determinada fecha recibirá en su correo electrónico contenido de valor.
Procura que el contenido gire en torno a artículos de tu empresa, marca o sector; recopilación de los post más destacados del blog, noticias acerca del blog, material de carácter informativo, novedades sobre tu negocio o una atractiva oferta.
¿Cómo deben ser los correos electrónicos?
Deben ser llamativos, capaces de seducir a tus leads, que los motive a seguir leyendo y a animarse cada vez que vean en su correo electrónico la llegada del boletín.
Otro punto que debes considerar es el asunto del correo. Debe ser creativo, interesante y persuasivo, que atrape al usuario para que se entusiasme a abrirlo y ver de qué trata.
Si no sigues estas reglas básicas, lo más seguro es que ignoren tus correos, los manden a la papelera y, en el peor de los casos, se den de alta.
Requisitos básicos para realizar un concurso o sorteo
Debes fijar una serie de pasos y reglas. Principalmente, los participantes deben suministrar sus datos de contacto. Tampoco debe faltar un estímulo que los impulse a participar, el cual es ganar un atractivo premio.
El regalo debe guardar relación con tu producto o servicio para incrementar las posibilidades de que los participantes se conviertan en leads de calidad.
Si ofreces algo distinto es posible que atraigas a más usuarios y, por ende, tengas más leads, pero no serán de calidad, e incluso puede que no pertenezcan a tu target.
Asimismo, debes indicar cuándo se escogerá el ganador y de qué manera. Todo debe quedar bien claro.
Facebook Lead Ads
La herramienta para conseguir leads a través de anuncios publicitarios en Facebook se llama Facebook Lead Ads.
Este nuevo formato de publicidad funciona creando un anuncio dirigido a tu target. Cuando un usuario lo ve y hace clic, de una vez le aparecerá un formulario en el que tendrá que poner sus datos sin la necesidad de salir de la red social.
De esta manera, Facebook hace más fácil, instantánea y optimizada la suscripción en cuanto al ahorro de tiempo del usuario para conocer sobre tu empresa, producto o servicio; favoreciendo así los niveles de conseguir más conversiones.
Instagram Lead Ads
Instagram Lead Ads es el nombre de la herramienta de Instagram que permite captar leads gracias a la generación de anuncios.
A pesar de que Instagram funciona mejor con las estrategias más visuales y el marketing de influencers, es parecida a Facebook en cuanto a la eficacia de los anuncios para conseguir leads.
LinkedIn Lead Gen Forms
LinkedIn Lead Gen Forms permite obtener leads por medio de formularios que tienen datos arrojados por la misma red social.
Sirve como un excelente mecanismo para tener acceso a información significativa de tus clientes potenciales, como conocer sus nombres, datos de contacto, especialidades, años de experiencia, ubicaciones, títulos profesionales… y así diseñar campañas ajustadas a ellos.
Twitter Lead Generation Card
Para generar leads en Twitter con anuncios publicitarios y sin que los usuarios salgan de la plataforma, debes crear una Lead Generation Card. ¿De qué manera?
Accede a la página principal de Twitter Ads e inicia sesión. Luego ubica la sección “Creatividades” y haz clic en “Cards”. Estando en esa opción (Cards), selecciona la opción “Lead Generation”.
Haz clic en “Crear una Lead Generation Card”, opción situada en la parte superior derecha del menú. Allí podrás personalizar la descripción, el contenido, la CTA y la imagen.
Tips para que tus Lead Generation Cards funcionen
Si quieres generar credibilidad y seguridad al usuario al momento de captar leads en Twitter, te recomiendo que en la opción de “URL de destino” incorpores una página de agradecimiento. De esa manera, el usuario obtendrá lo que le has prometido a cambio de sus datos.
A su vez, agrega la URL de tu landing page para que el usuario obtenga mayor información acerca de tu producto o servicio.
Y si usas una plataforma de email marketing, te sugiero vincularla para que los leads que generes se incorporen automáticamente.
Herramientas para conseguir, nutrir y calificar leads
En internet existe una amplia variedad de plataformas que te ayudarán en tu estrategia de inbound marketing para captar, nutrir y calificar leads. Te mencionaré algunas de ellas, a continuación.
1. HotJar
Esta plataforma posee dos funciones cautivadoras y provechosas:
La primera es la posibilidad de crear encuestas en tu sitio web, que te darán la posibilidad de pedirle a tus visitantes agregar sus correos electrónicos y así incorporarlos en tu base de datos.
Debes aprovechar al máximo esta función, pues una simple encuesta la puedes transformar en un significativo medio para captar leads.
La segunda función consiste en arrojar información acerca de la utilización de los formularios y un registro de visitas.
2. Hubspot
Se trata de uno de los softwares más populares en cuanto a la gestión de marketing integral.
Con su ayuda, será posible calificar a los leads que cumplan con los requisitos necesarios para convertirse en clientes: las calificaciones son otorgadas de forma automática de acuerdo a las pautas previamente establecidas.
También permite nutrir a los leads mediante campañas de email marketing, medir las interacciones de los usuarios que visitan tu web, calificarlos… desde un mismo lugar.
Gracias al machine learning que posee esta plataforma, la calificación de los leads se puede hacer de manera predictiva, trayendo como consecuencia que la calificación sea “más automática” y sencilla.
3. Marketo
Es una herramienta experta en automatización. Diseñada para todo tipo de empresa, sobre todo para las más grandes.
Dentro de los servicios que ofrece, destacan: Marketing automático, Marketing Analytics, Email Marketing, Marketing para móviles, Marketing de base de clientes, Marketing basado en cuentas (ABM), Marketing de consumidor, entre otros.
4. AWeber
Ideada principalmente para pymes que desean realizar campañas de email marketing y alimentar con contenido a sus leads.
Sus funciones son fáciles de usar, hasta para quienes no están familiarizados con la tecnología. Basta con que agregues tu sitio web para que en seguida obtengas una variedad de plantillas personalizables que te ayudarán a difundir tu contenido, analizarlo y hacerle mejoras cada vez que quieras.
5. LeadBoxer
Es una herramienta diseñada para negocios B2B.
LeadBoxer permite analizar cuáles son las empresas que visitan tu página web y qué hacen dentro, determinar la fase de compra en la que se encuentran y qué hacen con tus emails.
Una característica bastante interesante y de gran utilidad es que brinda la opción de clasificar y fijar diferentes valores para las interacciones que tengan mayor grado de relevancia, según tus consideraciones.
Por ejemplo: si quieres centrarte en las personas que hicieron clic en tus emails, LeadBoxer te la oportunidad de darles prioridad. Con los resultados arrojados, la plataforma procederá a segmentar y calificar.
Una de las mejores maneras que hay para obtener datos valiosos de los usuarios y conocerlos aún más, es el empleo de cuestionarios.
Estos deben ser atractivos, peculiares y dinámicos para que tu público acceda a responderlos. Esas cualidades te las ofrece Survey Anyplace.
Otra de las características más destacables de este increíble software es su capacidad para ajustarse a diversos formatos y canales, brindando un resultado más óptimo. Además, posee un sistema de análisis para realizar ajustes, mejoras y evaluaciones.
7. Infusionsoft
Esta también es otra de las herramientas más populares para captar leads.
Infusionsoft es otra herramienta de marketing automático que le otorga un puntaje a los leads que generes, tomando en consideración el patrón fijado con anterioridad. Dichos patrones suelen basarse en diversos factores, como por ejemplo: correos electrónicos, enlaces cliqueados o formularios web rellenados. Con base en esos indicadores, se les atribuye una puntuación a cada lead.
Ten presente que tu fin principal es conseguir leads de calidad, que muestren interés por tu producto o servicio, porque si todos o la mayoría de tus leads no les gusta o interesa lo que ofreces, ¿para qué invertirás tiempo y dinero en ellos? Todo será en vano, y esa no es la idea.
Brinda ofertas atractivas que a tu target le interese, utiliza correctamente los medios que existen para captar, nutrir y calificar leads; y nunca dejes de ser constante para que más usuarios formen parte de tu base datos y crezcan tus posibilidades de vender.
