Las típicas formas de vender han quedado en el pasado. Ya no resulta eficiente ni rentable visitar casa por casa con la esperanza de que algún cliente potencial adquiera el producto o servicio que le ofrezcamos. Así como ese caso, muchas formas de vender están tildadas de obsoletas debido al rápido auge que han tenido las redes sociales y la posibilidad de las personas de tener acceso a ellas. El internet y los medios sociales han transformado la manera de comprar productos y adquirir servicios, trayendo consigo nuevas formas de atraer clientes y vender. Tal es el caso del Social Selling.
¿Qué es el Social Selling?
El social selling (venta social) es un modelo de ventas moderno en donde se emplean diversos medios sociales que, a través de diversas técnicas aplicadas en cada uno de ellos, sirven para conocer, convencer y captar clientes potenciales, y no vender directamente en redes sociales como se cree. Por supuesto, si esta técnica de venta es empleada correctamente, puede significar un gran impulso para materializar ventas online. Precisamente sobre esto último va orientado el social selling: en la venta final.
Existen diferentes formas de lograr todo lo anterior con la ayuda de redes sociales, pero generalmente este sistema suele centrarse en el branding, contenido de valor para clientes potenciales y en las relaciones entre personas. Gracias a esto, es posible que aumente la cantidad de atracción de leads o clientes y, a la vez, conozcas más acerca de ellos, fijes canales para captarlos, estés al tanto de lo que necesita tu público objetivo y, por supuesto, les brindes las mejores soluciones a sus problemas y necesidades. Todo esto finalmente contribuirá en la optimización de tus ventas y la conservación de clientes potenciales, pues estarás ofreciendo un producto o servicio a alguien que realmente esté interesado en él.
Ventajas del Social Selling
Con un plan de social selling no solo podrás incrementar el número de ventas de tus productos, también verás otro tipo de significativas ventajas:
- Generación de leads
Esta es una de las ventajas principales del social selling puesto que al brindarle a tu público objetivo contenido de valor, saber cuáles son sus puntos de dolor y poner a su disposición las soluciones a sus necesidades mediante redes sociales, conseguirás atraer clientes potenciales.
- Mayor visibilidad
Las redes sociales y el internet en general permiten tener una visibilidad mayor, de hecho una que no puedes conseguir sin ayuda de ambos medios (RRSS e internet). Con el social selling muchos posibles clientes potenciales te tendrán más de cerca pese a que físicamente puedan encontrarse lejos de ti.
- Contacto directo con el decisor de la compra
Debido a que es posible contactar directamente a un cliente, podrás determinar con mayor facilidad quién es la persona que se encarga de dar el visto bueno a una compra. Es una oportunidad que no debes desaprovechar ya que podrás buscar al decisor para establecer una conversación directa, sin mediadores.
Con las redes sociales se te hará más sencillo encontrar al decisor y saber la forma en que prefiere que lo contacten.
- Obtención de prestigio en medios sociales
Si tu producto o servicio es de calidad, tus clientes lo sabrán apreciar difundiendo su buena experiencia mediante opiniones, comentarios o recomendaciones.
Otra forma de conseguir reputación es gracias a la optimización de los perfiles en redes sociales de la empresa.
- Bajos costos de inversión
Las redes sociales cuentan con la ventaja de poder trabajarlas de manera orgánica-gratuita. Claro, es posible hacer inversiones y de hecho hay ocasiones en las que es necesario realizarlas. No obstante, si la comparamos con las actividades publicitarias que se hacen fuera de internet, las del social selling serán menos costosas y tendrán un mayor alcance.
- Adiós “venta a puerta fría”
La venta a puerta fría básicamente consiste en tratar de convencer a una persona que no te conoce para que compre tu producto o adquiera tu servicio, sin haberlo solicitado. Si no aplicas las técnicas adecuadas, muy posiblemente obtendrás como respuesta un rotundo rechazo.
Ahora bien, a través del social selling podrás estar más de cerca de tus clientes sin ocasionarle molestias y reconociendo su interés en lo que le ofreces. Asimismo, podrás comunicarte con ellos antes y después de la compra, lo cual es perfecto porque tendrás chance de detectar posibles aspectos que mejorar y de hacerle un seguimiento.
- Creación de una marca humana
Contar con una marca humana que le permita al cliente sentirse identificado es algo que se ha vuelto indispensable en la actualidad debido a que una persona en definitiva desea hacer negocios con personas, por lo que buscan a la persona tras la marca.
Ya que con este modelo de venta (social selling) es posible conectar con el cliente casi que espontáneamente, los clientes en vez de percibirte como una marca sin cualidades que hagan alusión a una persona que busca venderle su producto o servicio, te verán directamente como una persona.
- Negociaciones más rápidas
Los tiempos se acortan puesto que puedes gestionar no solo uno sino varios encuentros con los usuarios y clientes a la vez gracias a la posibilidad de mantener conversaciones paralelas. Y por si fuera poco, ni tú ni tu cliente perderán tiempo innecesariamente porque las conversaciones tienden a ir al punto en concreto: el cliente pregunta directamente (sin intermediarios) cuáles son sus dudas o inquietudes, y tú vas al grano, a lo que le interesa o podría interesarle al cliente, por ejemplo.
En definitiva, las negociaciones mediante el social selling requieren menos tiempo.
La diversidad de herramientas online que se encuentran disponibles en internet, junto a las conversaciones que se produzcan en LinkedIn, Facebook o Twitter, por ejemplo, te concederán la dicha de estar pendiente de los usuarios, saber qué quieren y conocer cuáles son sus inquietudes, gustos e intereses. Todo esto en torno al producto o servicio que ofreces. Lo mejor es que ese conjunto de análisis lo puedes hacer en tiempo record, teniendo así la oportunidad de dedicarle más tiempo a otros aspectos de la venta que puedan agregarle más valor a los clientes.
Técnicas para hacer social selling
Es necesario que fijes una estrategia y tengas definido hacia dónde dirigirás tus acciones y recursos. Esto lo puedes lograr centrándote en los puntos clave y tips que te mencionaré a continuación:
- Público objetivo
Se trata de conocer quién es tu público objetivo para que cada una de las acciones que lleves a cabo en las distintas áreas del marketing online, vayan encaminadas hacia un punto en concreto y puedan ser más efectivas.
¿Cómo conocer a tu público objetivo? La respuesta es segmentándolos, es decir, categorizar a tus clientes con el fin de saber quiénes son y cómo enfocar tus acciones. Cuando logres descubrirlo, podrás, entre muchas cosas, dirigir tus publicaciones en redes sociales, diseñar o cambiar el aspecto de tu web y hasta establecer cuánto cuestan tus productos o servicios. Ten en cuenta que tu público objetivo debe sentir una conexión con lo que ofreces.
- Presencia en redes sociales
Un negocio con redes sociales es de suma importancia gracias al alcance que ofrecen. Si la presencia en ellas es la adecuada, se pueden convertir en un medio por excelencia para conseguir clientes potenciales, hacer más sencillo el cierre de negocios, lograr que tu empresa obtenga ingresos extra e indudablemente establecer formas de interacción diferentes.
Por otro lado, es importante que no cometas el error que muchos hacen: crear perfiles en todas las redes sociales al mismo tiempo. No es obligatorio estar presente en todas las redes sociales y menos a la fuerza. Debes escoger las que sean más importantes y/o las que vayan acorde con tu negocio. Los mejores tips que te puedo dar para que detectes cuáles son las mejores para tu sector, es sabiendo dónde se encuentra tu público objetivo. Entonces, define el perfil de consumidor y la manera en la que encuadra con las redes sociales disponibles.
- Monitoreo de redes sociales
Existen muchas herramientas que te pueden permitir llevar a cabo esta técnica. La mayoría se encargan de enseñarte las interacciones, opiniones, menciones, alcance e impacto de tu producto, servicio o marca. Algunas herramientas que te pueden servir son: Twazzup, Hootsuite, Buzzsumo y HowSociable.
- Competencia
¿Quién es tu competencia? Es otro aspecto que debes conocer. Es menester que sepas cuáles son los negocios que promocionan, venden u ofrecen lo mismo que tú. Sabiendo eso, podrás determinar la estrategia que ejecutarás. Bien puedes aplicar o inspirarte en las mismas de tu competencia o elegir nuevas tácticas. Como prefieras, lo principal es saber qué hacen ellos y de esa manera tendrás el camino más claro para establecer un plan.
- Keywords
La implementación de keywords (palabras clave) es necesaria en cualquier estrategia de social media. Por ello debes hacer un estudio de las palabras que utiliza tu público objetivo al buscar información que se relacione con tu negocio.
Cuando tengas las keywords utilízalas en tu contenido: títulos, descripciones, post, urls, hashtags…
- Grupos
Formar parte de los sitios donde se hacen investigaciones de productos es una de las mejores formas que existen para ponerte en frente de posibles clientes. Los grupos de redes sociales son los más indicados puesto que ahora las personas suelen hacer investigaciones de lo que quieren previo a la compra.
Allí pueden interactuar, bien sea realizando preguntas o comentarios. Con esa información, la cual debes recopilar, es posible seguir avanzando. Efectivamente tú o tu equipo de ventas debe estar activo conociendo las interrogantes de los posibles clientes, enviando contenido que le pueda ser útil y los recursos sobre los productos o servicios que demandan. De hecho, si se trata de un grupo importante para los compradores de una empresa, la credibilidad de la marca y equipo de ventas será mayor.
- Recursos
Específicamente se trata de destinar inteligentemente los recursos que tienes disponibles. Lo más seguro es que las herramientas que necesitarás para ejecutar tu estrategia no requerirán la misma inversión. Por lo tanto, debes tener claro cuáles son las acciones más convenientes para destinar tu inversión en las más productivas.
- Metas
Como en toda estrategia, debes fijar los objetivos que deseas alcanzar, en este caso, mediante el social selling. Deben ser metas acordes a la realidad, que vayan en sintonía con tus recursos; nada que esté fuera de tu alcance. También deben ser metas medibles, o sea, que te permitan saber si te has quedado estancado, si sigues en el mismo punto o, en el mejor de los casos, si vas progresando.
Estrategias de Social Selling en redes sociales
Al momento de realizar una estrategia de social selling es necesario que la misma esté adaptada a los resultados que quieres que tu negocio logre.
También debes saber que, por regla general, existen redes sociales que son más idóneas para armar y llevar a cabo tu estrategia. Las mejores son: LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter. Te presento varios consejos para que tengas éxito en cualquiera de ellas:
Social Selling en LinkedIn
La red social idónea para emplear el social selling es LinkedIn (más de 660 millones de usuarios), pues se trata de un medio social conformado por profesionales especializados en distintas áreas que pueden interesarles tus productos o servicios. Es el lugar indicado para las ventas Business to Business (Negocio a Negocio), mejor conocido por sus siglas B2B.
Tips para triunfar en LinkedIn
Si quieres que tu estrategia de social selling en esta red social sea exitosa, asegúrate que tu perfil luzca profesional, pulcro, amistoso, completo y optimizado: escoge una foto de perfil que transmita profesionalidad, personaliza la URL de tu perfil, usa las keywords adecuadas, define muy bien cada uno de los apartados donde añadirás información personal relevante (nivel académico, experiencia laboral, ocupación actual, entre otros).
Asimismo, comparte contenido de valor para que puedas iniciar con buen pie la interacción con los clientes. Solo debes compartir contenido útil y diferente, siempre enfocado hacia tu público objetivo. Y no olvides aprovechar las distintas herramientas que te ofrece LinkedIn:
- Halla clientes potenciales usando la búsqueda avanzada de la plataforma, la cual categorizará a los usuarios de acuerdo a su ubicación y oficio.
- Únete a los grupos de la red social para fomentar el encuentro de contactos interesantes con los que puedas intercambiar conocimientos.
- Dirígete a la barra de búsqueda de LinkedIn y coloca los intereses de tus clientes o los puestos de trabajo para conseguir grupos relacionados con dichas búsquedas.
- Envía invitaciones con mensajes personalizados para lograr que el usuario se sienta atraído y pueda abrirse el camino para establecer una conversación.
Otro punto que debes considerar es el enfoque que le des a tu perfil. En efecto, debes dirigirte profesionalmente a los clientes que quieres satisfacer sus necesidades. Debes hacerles saber que conoces cuáles son sus problemas y que tienes y puedes ofrecerle la solución, así lograrás atraparlos. Sé así principalmente en el primer contacto que tengas con algún usuario o posible cliente ya que será la ocasión perfecta para que tenga la mejor impresión de tu marca. Después de eso, no lo descuides; por el contrario, sigue sus pasos, presta atención a lo que hace y mantenlo en contacto regularmente. Al hacerlo, el prospecto se dará cuenta que te interesa y muy difícilmente te ignorará.
Social Selling en Facebook
Facebook, además de ser la red social con más usuarios en todo el mundo (más de 2.400 millones de usuarios activos al mes), es la preferida de muchas empresas para emplear este modelo de ventas, especialmente en los negocios Business to Consumer (Negocio a Consumidor), mejor conocido por sus siglas B2C, pues resulta muy eficaz a la hora de hacer ventas.
Hacer social selling en esta red social le traerá a tu negocio fascinantes ventajas, como por ejemplo: tener un primer contacto con clientes potenciales y formar parte de temas sobre productos y experiencias, enganchar a los clientes y estar siempre en contacto con ellos, y conocer no solo lo que necesitan sino también lo que quieren.
Tips para triunfar en Facebook
Si quieres tener éxito en esta red social sigue estos consejos:
- Realiza publicaciones constantemente y de calidad que pueda atraer a tu público y clientes. Comparte contenido que sea atractivo a la vista (videos, infografías…).
- Interactúa de cualquier modo y permanece activo. Fomenta y crea conversaciones. Responde las preguntas y comentarios de tus seguidores.
- Demuestra empatía y comunícate amigablemente, pues esta red social es conocida por ser entretenida. Esto no significa dejar de ser profesional. Si no te adaptas a la forma de ser de Facebook, solo conseguirás que no te tomen en cuenta.
- Realiza concursos y sorteos o cualquier otro contenido que genere engagement.
Un punto esencial para que el social selling funcione en Facebook, es tener una estructura de comunicación sólida y mantener tu perfil optimizado.
Social Selling en Twitter
Muchos negocios están al tanto de que Twitter, red social con más de 330 millones de usuarios, es una excelente plataforma para interactuar constantemente con clientes, particularmente acerca de temas relacionados con sus experiencias con un producto o servicio. Por ello es que con esta red social podrás conseguir clientes potenciales y conservarlos, y saber cómo interactúan las demás marcas que son tu competencia. Pero los negocios también saben que Twitter posee diversas limitaciones, siendo los ejemplos por excelencia el número de caracteres o envío de mensajes privados. Aun así, puedes considerar esta plataforma para que sea ese abreboca de una relación beneficiosa con tus prospectos.
Tips para triunfar en Twitter
Para exprimir al máximo la oportunidad de hacer social selling en Twitter, te recomiendo revisar frecuentemente las menciones a tu negocio que los usuarios realizan y sus comentarios. No importa si se tratan de aspectos negativos o positivos (inquietudes, recomendaciones, agradecimientos, quejas…), todo lo debes chequear con regularidad y responder.
Acompaña lo anterior con las siguientes recomendaciones:
- Procura que la foto de perfil sea igual a la que tienes en el resto de tus redes sociales y define lo que realizas de forma profesional.
- Asegúrate de seguir las cuentas adecuadas. Para ello puedes valerte de Followerwonk, una herramienta de Twitter que permite encontrar cuentas de Twitter de acuerdo a temas y palabras clave. Cuando obtengas la lista arrojada por esta útil herramienta, sigue los perfiles que te interesen.
- Utiliza inteligentemente los hashtags y keywords (aprende a utilizarlos).
- Realiza publicaciones y compártelas, pero también comparte contenido ajeno.
- Crea listas para dividir a tu público dentro de Twitter: de futuros o posibles clientes, de marcas relacionadas con tu área, de tu competencia…
- Crea relaciones con los usuarios y mantén conversaciones. Personaliza tus comentarios, responde con precisión lo que el usuario requiere, entabla una conversación amena con él o ella y, si es necesario, remueve dicho diálogo a otros sitios con la finalidad de que la interacción sea más cómoda para ambos.
- Agrega enlaces a tu web y mantén tu perfil actualizado. Así que está pendiente cada vez que haya cambios en la plataforma.
Social Selling en Instagram
La red social donde la estética del contenido juega un rol fundamental poco a poco se ha ido consolidando como una de las más usadas, llegando a tener más de 1000 millones de usuarios activos al mes.
No hay duda de que con el paso del tiempo Instagram se ha vuelto muy efectiva, razón por la cual cualquier negocio opta por tener presencia en esta plataforma. Sin embargo, es ineficiente en cuanto a ventas B2B, es que ninguna le gana a LinkedIn.
Tips para triunfar en Instagram
Considera estos valiosos consejos para que tengas éxito en esta popular red social:
- Crea un perfil para negocios, define muy bien la información de tu biografía y agrega enlaces. Eso es lo primero que leerán los usuarios.
- Usa correctamente los hashtags, así como en Twitter.
- Utiliza las etiquetas y no lo hagas por solo hacerlo. Una manera correcta de usar etiquetas es etiquetando a marcas referentes.
- Promociona los productos o servicios de tu marca mediante los influencers de Instagram.
- Publica fotos de calidad. Recuerda que es una red social donde la estética del contenido se cuida mucho y juega un rol fundamental.
- Haz publicaciones atractivas para tus clientes, sube historias constantemente e interactúa con tu público. Una buena idea para interactuar es incentivándolos a hacer preguntas y realizando encuestas.
Usar las redes sociales de forma correcta para hacer social selling implica muchas cosas, pero una de las más significativas es responder las dudas o los comentarios que dejan las personas sobre tu marca, producto o servicio. Aunque más allá de responder, se trata de estudiar los puntos de dolor que los clientes reflejan en redes sociales, y de esa manera poder brindarles la respuesta o solución ideal.
